路长全:切割营销的第二把刀,市场切割!

这货是小明 2018-07-03 20:31:59

切割营销的第二把刀,叫做市场切割。真正的高手在做营销的时候一定注意一件事情:那就是市场布局。


什么叫市场布局呢?大家看,中国市场那么大,就像一个大蛋糕一样,你怎么吃下来呢?对不对?你千万不要想一口就把它吞下去,它会堵在你的嗓子眼出不去,我今天教大家一个方法,叫做市场切割,或者叫做区域切割,你会说:路老师,市场布局我还不会吗?对不对,我当然知道去找一块地方去做了。那么市场切割的原理是什么,你可不一定知道啊!


今天给大家讲一个例子,有一个学生跑来找我,他说:路老师啊,我是做门的,我做了26年了,在广州这个很发达的地区,我的门是中国最好的门之一啊!我比那些大品牌的门好多了,你看我进口的都是意大利的全新设备,路老师我用的还是环保胶,我做工程做的很好,但是我做了20多年,路老师我做的不大!


我问他:我说你销售额做了多少呢?他说:我做了2个多亿!我说:你20多年做到2个多亿确实有点小了点,你丧失掉了中国市场成长的重大战略机遇期!他听我这么一说有点小失望,他说:路老师啊,那就没有方法了?我说:当然有方法了,那我们要强调战术机遇期,那你们销售最困难的点在什么地方呢?


他说:路老师,我不知道怎么增长,我这个客户在中国已经布局完了,各个市场都有一个代理商一个合作伙伴。听完我很吃惊,我说:你在全国都有经销商和合作伙伴,做2个亿的门的企业居然有全国性的市场,那你有多少个经销商呢?他说我在全国有300多个合作伙伴!我问他你在哪个市场卖的最好啊?他说:都差不多,在中国的每个省份,大概都卖个千把来万,有的是五百万几百万的!我说:那你做的最大的是哪个省份?他说:做的最大的就是广东市场了。我问:那广东市场占你多少?他说:广东市场也就占我市场份额10%左右。


我说:那你这个就叫做没有市场布局啊!他说:那我怎么能叫做没有市场布局呢?我在很多省份都有啊!我说:你这个就叫做撒胡椒面,每一个地方都撒一些种子,结果你每一个地方都没有有效的浇水施肥,没有好好的耕耘这块田地,没有好好的去下功夫,所以这块田就没有好好的长出庄稼来!他说:路老师,那你说什么叫市场切割呢?


我说:一个市场一定要占据40%的销售额的地方,这叫做重点市场。所谓市场布局,是指在局部地区你是占行业市场20%,就叫做第一市场,第一市场有什么标准呢?我给大家讲第二个指标,是指在这个局部市场,你占有行业市场份额的20%以上,这叫做第一品牌!


这个时候你会说:路老师这是不是有点矛盾呢?怎么是40%、20%呢?我给大家讲:20%是指在这个区域里,比如说你做江苏市场,我江苏市场销售额假设做到了一个亿,但我整个企业销售额是两个亿;大家看,也就是说我在江苏这个局部市场的销售额,占我整个企业销售额的50%以上,也就是说重点市场对于企业来说,是占有你整个企业销售额40%以上,而对于布局的区域市场来说,你占有市场行业的20%以上,明白了吧?



明白这两个概念以后,这才叫切割出你的重点市场,所以要做好市场,大家一定记住切割出市场的概念,不是一个市场做的很平庸,不是从一个市场做到第六第二再到第一,真正的高手切割市场,一出手就是第一,从一个第一走向另外一个第一,从局部小第一走向局部大第一!


我给大家出一个题目,大家思考一下,比如说我去卖这个大米对不对,我给你300万流动资金,你呢去东北倒腾大米,我们回到这个市场上面去卖,那么你一年做的销售额是一千万,比如说挣了一百万,大家看这个结果,我们有两种市场布局的方法,一种是你到上海去,你在上海也是实现了销售额一千万,利润呢大概一百万,但是在上海的这个市场,大米行业你排名是在第七位,那这是种市场切割的方法;


第二种市场切割的方法呢,我干脆拿这种产品啊,这么多的钱,到哪里去经营呢,比如找江苏宿迁下面的一个县城,那我在那个县里面我做到一千万的销售额,利润也是一百万,但是我在这个县里面排名在行业的第一,问大家一个问题,这两种布局哪一个重要呢?哪种更有意义和价值呢? 


你说路老师,上海市场大呀!我可以有扩张的余地啊,从第六到第二到第一,那我告诉大家,这个概率是非常非常小的,除非是前面6个对手都不管你,看着你做大,如果那一天他们其中某一个企业一生气,一竞争,促销一使劲,就把你赶出了市场,这就叫做一夜回到解放前,你在一个县城做到第一以后有什么好处呢?你会在当地形成影响力吧,你能有效的整合渠道资源、终端资源、人力资源,包括什么传播资源,大客户资源,所以我给大家讲,高手一出手就是一个第一,从一个第一走向另外一个第一,从局部第一走向全球第一!


在这里我给大家讲一个例子,我在做咨询的过程中,碰到一个企业家,这个企业家生产什么产品呢,是一瓶酒,说到酒,大家就会想到,茅台、五粮液、洋河、汾酒等这四大品牌,洋河和汾酒这两个大品牌我都服务过他们,有人会说:路老师,还有很多是地方的酒厂,动不动就是几个亿几十个亿,作为一个小企业你怎么求生存呢?


那这个企业家他就非常的聪明,他就切割一个县,他在这个县里面把市场份额做到了70%以上,在一个县里面销售额达到了多少,达到了4个亿,在这个县里面做到第一以后,然后再做到第二个第三个第四个县,那现在这个企业的销售额已经有十多个亿了,在当地是非常有影响力的,这个企业家已经变成了全国人大代表,在当地受到了政府的多次表彰,而且交税交了很多,这个企业在山东菏泽单县,说到单县,他的羊肉汤好喝,当然还有一瓶酒,比单县的羊肉汤卖的更有名,规模更大的,叫四君子酒,哪四个君子喝过这瓶酒呢,杜甫,高适联,李白,也就是他们几个去山东旅游,当地县令陶沔请他们喝酒,那后来这个酒就叫做四君子酒,这个企业现在已经做的很好了。



大家看,他这个企业就是切割了一个局部市场,把它做到了第一,当一个产品在一个地方做到第一了以后,大家发现了没有,那它就成为了山大王了,别的企业想撼动你,想把你赶出这个市场或者取代你,他都要付出成倍的代价,所以我们讲,市场切割一定要切出第一市场,切割出你的根据地市场,所以回过头讲那个做门的企业,我就跟他讲:你不要做那么多市场,你就切割出广州市场,把广州市场局部好了,集中精力在广州市场做,包括传播资源哪怕做几块路牌,然后把你的人力资源全部调拨回来广州市场,发展每一个地级市、每一个县的经销商。


通过这样的做法,这个企业的销售额每年又增长了30%、40%,所以大家看,市场布局多么重要!所以今天教给大家的切割市场第二把刀,就是要切出你的第一市场,根据地市场,核心市场!