【实务】采购谈判策略--报价分割

钧策咨询 2022-08-20 07:41:47

什么是报价分割策略


  报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时,采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受。

报价分割策略的形式


  报价分割策略,包括两种形式。

  1、用较小的单位报价

  例如:茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是:“每天只需付30法郎,就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉,更容易使人接受。


  2、用较小单位商品的价格进行比较

  例如:“每天少抽一支烟,每天就可订一份×××报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”“×××牌电热水器,洗一次澡,不到1元。”


  用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感,拉近与消费者之间的距离。

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