钻石销售FAB实战话术,太实用啦!

天比高商学院 2021-04-03 10:29:33


FABE/FAB是销售中常用的商品介绍技巧,也是销售顾问必须掌握的销售技能之一。通过中国珠宝行业数据分析,钻石的销售在珠宝大类里占比逐步提升,那么在钻石的销售中如何运用FABE法则来进行有效的推介呢?



【FAB在钻石销售中的运用】

FAB销售法则是最常用也是最实用的销售技巧。

F:产品特征(属性)

A:产品特点(作用)

B:产品优势(益处)


从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FBA销售方式。


FAB法则在钻石7个维度讲解的运用:


一、克拉重量


F:10分
A:象征着爱情十全十美
B:选择这枚钻石送给您的女朋友,代表您对她全心全意的爱,她一定非常感动

F:13分
A:十三象征一生
B:代表一生的爱

F:25分
A:0.25克拉即是“520”,代表着我爱你
B:用它送给您的女朋友寓意深刻,能够无声的帮您说出您的爱意

F:27分
A:代表着“爱妻”
B:同时也证明了您对妻子永恒的爱


F:30分
A:30分大小的钻石已经具有一定的保值价值
B:象征两位前生、今世、未来的爱,不受时间和空间的限制,直到永远

F:50分
A:极具收藏价值,具有保值升值的空间
B:寓意“你是我的另一半”,表达您与爱人相伴一生,白头偕老的美好愿望

F:1克拉
A:克拉大小是整数段,非常难得,保值及收藏价值非常的高
B:极具收藏价值,具有保值升值的空间。 寓意“你是我的全部”,代表了爱人之百分百的爱意


二、颜色

F:D、E色


A:您选择的这枚钻石是D色的,是钻石中的顶级颜色,非常稀少
B:它代表您的爱情纯洁唯一,给您的爱情送去美好的祝福

F:F、G色


A:它的颜色非常好,洁白、透明,是钻石中的中高档色泽
B:它是纯洁无暇的爱情的象征,这枚钻石一定会给您的婚姻送去美好的祝福


F:H色,属于接近无色的级别


A:H色的色泽不会像I-J色或K色的略显微黄,反而是属于明亮的无色级别
B:它不但提亮了您的肤色,而且更能突出您的高贵典雅的气质

F:I-J色


A:这个颜色级别属于接近无色,是看不出带有黄色调的
B:欧美人推崇白色,因为她们属于白种人,白色更加适合他们;而中国人属于黄皮肤, I-J色的钻石,不会像D色戴上去显得突兀,反而与肤色更加的契合,它佩戴起来就像您身体不可舍弃的部分



三、净度

F:VVS
A:净度极别非常高,非常具有保值价值的净度级别
B:这正是您们纯洁爱情的印证,代表着您对女朋友那份纯洁无暇的爱情

F:VS
A:满足一般配戴的净度要求
B:这是您对爱情更加完美的一种追求(情侣或即将结婚)

F:SI级别
A:SI级是指十倍放大镜下可见内部特征
B:但是肉眼是无法看到内部特征的,完全不会影响您的佩戴效果。 是性价比最高的,买同样的钱,SI的钻石能够买的更大,更加物超所值



四、切工


F:明亮式切工
A:它能够很好的突显钻石的火彩
B:您佩戴起来非常闪耀,让你在任何场合都能成为众人瞩目的焦点

F:八心八箭
A:有对称的八颗心和八颗箭,又称丘比特切工
B:这枚八心八箭的钻石代表着爱神丘比特之箭,八心八箭凝聚一体,比喻“邂逅、钟情、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契和山盟”八个美丽意境,仿佛记录了您和女友从相识到相爱的点点滴滴。



五、镶嵌材质

F:Au750
A:硬度较高,价位相对较低
B:18K金镶嵌比较牢固,您不必太担心钻石脱落的问题,同时能够为您节省一部分开支

F:Pt950
A: 纯净,稀有,永恒,不退色
B:铂金天然的色泽与钻石的火彩相得益彰,交相辉映,充分展现您的个性与气质


六、工艺

F:喷砂
A:喷砂哑光面与抛光面形成鲜明对比
B:首饰立体感,层次感强烈,您佩戴起来更显时尚美观

F:拉沙
A:使产品充满质感
B:您佩带起来往往也充满知性和内涵

F:圆弧戒臂
A:戒臂线条更加优美,更加贴合手指
B:您佩戴这样的戒指,更加舒适,长期佩戴也不会出现戒痕



七、镶嵌方式

F:爪镶
A:像爪子一样牢牢抓住钻石,金属很少遮挡钻石
B:镶嵌非常牢固,你佩戴不用太担心钻石脱落的问题,由于钻石很少被金属遮挡,使钻石的火彩和闪光更加耀眼,显得您更加光彩夺目


F:包镶
A:整体感强,镶嵌稳固、视觉上简洁明了
B:包镶款较传统、大方,适合成熟女性或男士,部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶;同时,冬天佩戴包镶的产品,也不会担心钩到毛衣 

F:微钉镶
A:使钻石有一种浮着的感觉,能够极好的体现钻石光彩
B:大量的钻石显得豪华,大气,这种镶嵌方式,见石不见金,佩带起来精致典雅

F:夹镶
A:钻石的裸露比爪镶更多,能够更好的观察到钻石的形状
B:充分让钻石解放出来,远观如悬于两道山崖间的闪亮巨石,闪耀炯炯的光芒


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